Як організувати правильно продажу
ефективні продажу - і наука, і мистецтво. Професійний продавець повинен знати багато секретів своєї справи, будь то велика корпоративна угода або торгівля на ринку корисними дрібницями. Як грамотно проінформувати потенційних покупців про ваш товар, завоювати їхню довіру і спонукати купити товар саме у вас?
1
У кожної продажу є свої етапи. Перший - знайомство. Не шкодуйте часу і коштів на попереднє - заочне - знайомство потенційних покупців з вашим товаром: рекламу, PR. Головне - не розхвалювати продукт продажу в найвищих ступенях, а показати, як з його допомогою споживач вирішить свою проблему.
При зустрічі покажіть покупцеві, що він вам цікавий. Першочергова мета в перші хвилини знайомства - допомогти клієнту відкрито, вільно говорити про свої потреби і потреби. Будьте доброзичливі, нехай гість говорить спочатку більше, ніж ви.
При зустрічі покажіть покупцеві, що він вам цікавий. Першочергова мета в перші хвилини знайомства - допомогти клієнту відкрито, вільно говорити про свої потреби і потреби. Будьте доброзичливі, нехай гість говорить спочатку більше, ніж ви.
2
Другий етап - презентація товару або послуги. Часто продавці в спілкуванні з покупцями використовують "мовні штампи" - Заздалегідь підготовлені і відредаговані фрази. Тут важливо, щоб такі «речівки» не містили незрозумілих термінів і вживалися до місця. Ви повинні бути зрозумілі від першої до останньої фрази. При вибудовуванні розмови обов`язково враховуйте реакцію співрозмовника. Здатність чітко пояснити переваги того чи іншого продукту при продажу - важливе ділове якість продавця. Професіонал завжди буде з гідністю демонструвати ту ступінь запопадливості, яка приємна покупцеві.
3
Важливий крок - робота з запереченнями.
Як би ви не розписували гідності вашого продукту, у покупця можуть виникнути сумніви з приводу достовірності, точності інформації, що повідомляється, негативні реакції на якісь боку потенційної угоди.
Є чинники, безпосередньо ніяк не залежать від зусиль продавця в справі просування товару. Це не тільки встановлені ціни, затверджені умови доставки, а й приміщення торгової точки, можливість додаткової підтримки менеджерів та інші. Впливати на ці фактори рядовий продавець не може, але в інтересах справи інформувати керівництво про їх негативний вплив на продажу повинен.
Пам`ятайте: заперечення покупців можуть стати цінною інформацією для вашої маркетингової служби, виробничого відділу. Можливо, продаж товару потребує додаткового стимулювання (зміна упаковки, зміна ціни, продаж супутніх товарів, накопичувальні знижки і т.д.). Аналізуйте всі зауваження клієнтів!
Як би ви не розписували гідності вашого продукту, у покупця можуть виникнути сумніви з приводу достовірності, точності інформації, що повідомляється, негативні реакції на якісь боку потенційної угоди.
Є чинники, безпосередньо ніяк не залежать від зусиль продавця в справі просування товару. Це не тільки встановлені ціни, затверджені умови доставки, а й приміщення торгової точки, можливість додаткової підтримки менеджерів та інші. Впливати на ці фактори рядовий продавець не може, але в інтересах справи інформувати керівництво про їх негативний вплив на продажу повинен.
Пам`ятайте: заперечення покупців можуть стати цінною інформацією для вашої маркетингової служби, виробничого відділу. Можливо, продаж товару потребує додаткового стимулювання (зміна упаковки, зміна ціни, продаж супутніх товарів, накопичувальні знижки і т.д.). Аналізуйте всі зауваження клієнтів!
4
Заключний етап - укладання угоди.
Важливо допомогти покупцеві прийняти рішення про покупку в той момент вашої бесіди, коли від нього надійдуть відповідні сигнали. Це можуть бути його додаткові питання, коментарі до них в майбутньому часі, а не в умовному способі ( «Так, ця блузка мені підійде» замість «Так, ця блузка могла б мені підійти»). Сигнал - інтерес до деталей, бажання познайомитися з інструкцією, уточнення фінансової сторони торгової угоди. Наведіть в цей момент вирішальний аргумент на користь вашого товару - найбільш значимий аргумент, який переконає споживача у правильності вибору.
Важливо допомогти покупцеві прийняти рішення про покупку в той момент вашої бесіди, коли від нього надійдуть відповідні сигнали. Це можуть бути його додаткові питання, коментарі до них в майбутньому часі, а не в умовному способі ( «Так, ця блузка мені підійде» замість «Так, ця блузка могла б мені підійти»). Сигнал - інтерес до деталей, бажання познайомитися з інструкцією, уточнення фінансової сторони торгової угоди. Наведіть в цей момент вирішальний аргумент на користь вашого товару - найбільш значимий аргумент, який переконає споживача у правильності вибору.
Зверніть увагу
Корисно вчитися на помилках - краще на чужих, а не на своїх. Важливо витягувати уроки з будь-«торгової» ситуації. Уявіть: хтось із рідних вмовляє вас купити явну дрібницю. Прислухайтеся і придивіться уважно до того, як вас намагаються схилити до покупки, і ви отримаєте урок, який вартий того, щоб витратитися на непотрібну річ!
Корисна порада
Робота продавця чи не на 99% складається із спілкування. Відточування майстерності в цій сфері, знання психології та її законів, вдосконалення практичних навичок встановлення контакту з клієнтом і зворотного зв`язку з ним - прямий шлях до збільшення числа успішних продажів. Продавець - професія творча. Творчість в продажах - це пошук нових рішень старих проблем: наприклад, проблем з докладним вивченням своїх товарів і послуг, умінням правильно переконувати покупця придбати товар, грамотно працювати з запереченнями.
Статті за темою "Як організувати правильно продажу"
Оцініть, будь ласка статтю
Ще статті розділу