Робота з запереченнями клієнта як один з етапів продажів
Відомо, що продажі включають в себе кілька етапів. На першому етапі необхідно представитися покупцеві, познайомитися з ним. Потім слід задати йому кілька відкритих питань, які дозволять клієнту відповісти розгорнуто. Виходячи з відповідей потенційного покупця, у продавця з`являється можливість виявити його потреби і зробити пропозицію.
Збираючи інформацію про клієнта, у продавця складається уявлення про сферу його діяльності. Тому така інформація допомагає підвищити шанси на співпрацю з потенційним покупцем.
Потім потрібно провести коротку презентацію пропонованого товару: розповісти про його корисні властивості, якості, надійності, а головне, - довести цінність пропозиції для клієнта. Дуже важливо навчитися пояснювати покупцеві, яким чином та чи інша властивість товару зможе принести вигоду клієнту.
На наступному етапі настає робота з запереченнями клієнта. Наприклад, організація пропонує поставку матеріалів для виробництва потенційним покупцям. Одним із заперечень, яке почує продавець, пропонуючи товар клієнту, буде таке, як: «Ваша пропозиція нам не цікаво, тому що у нас вже є постачальник».
Аргументи, які допомагають боротися з запереченнями покупця
Продавцю обов`язково потрібно мати конкурентні переваги, які допоможуть йому виділятися в очах покупця серед аналогічних фірм. У роботі з запереченнями, необхідно акцентувати на них увагу клієнта.
Працюючи з запереченнями, коли клієнт вже має постачальників, необхідно використовувати прийом порівняння. Слід робити акцент на ціну, якість пропонованих товарів, умови поставки, оплати і інших способах придбання товарів компанії.
На таке заперечення клієнта, як: «У нас вже є постачальники», слід навести аргументи, які зможуть його переконати. Наприклад, продавець може запропонувати клієнту можливість економити на поставках: «Ви сказали, що купуєте матеріали за 150 рублів? А ми пропонуємо поставку тих же матеріалів за ціною 100 рублів за одиницю. Уявляєте, як значно ви зможете тепер економити! »
Таким чином, слід порівняти ціни, за якими фірма набуває матеріали у постачальників зараз, проаналізувати їх і запропонувати їм той же товар за нижчою вартістю. Клієнт отримує можливість оцінити вигоду, яку він отримає від співпраці з новим постачальником. Оптимальним варіантом буде також привести наочний розрахунок вигод клієнта в комерційній пропозиції.
Виявивши потреби клієнта, слід робити упор на такі умови поставки, які йому необхідні. Наприклад, покупець поділився інформацією, про те, що в даний момент йому складно оплачувати весь рахунок повністю. Так, зручний спосіб оплати, наприклад: відстрочка платежу, придбання матеріалів в кредит або розстрочку, стане стимулом до покупки.
Умови доставки також мають велике значення для клієнта при ухваленні рішення про співпрацю. Рекомендовано встановити поріг суми замовлення, при якій товар доставляється клієнту безкоштовно.
Зацікавити потенційного покупця можна також пропозицією для нових клієнтів, яке включає в себе знижку і вигідні умови. Слід пропонувати гарантії і додатковий сервіс для нових клієнтів. Наприклад, можливість замовлення пробної партії товарів безкоштовно.
