Як продати слона, або 51 прийом укладання угоди
З успіхом продавати слона і навіть кота в мішку можна навчитися. Головне, щоб це не псувало вашу репутацію. Автор книги «Як продати слона, або 51 прийом укладання угоди »Ася Баришева на підставі багатьох досліджень розкриває секрети майстерності.
1
З тих пір як ринок став частиною життя, світ поділився на продавців і покупців. Людина поперемінно виступає то в одній, то в іншій ролі. Книга Асі Баришевой, бізнес-тренера з продажу, не тільки про те, як продавати, але і, що зрозуміло з назви, як укладати будь-які угоди. Адже доводиться ще й встановлювати контакти, домовленості, шукати взаємовигідне співробітництво.
Звичайно, продавцями народжуються, але автор разом з величезною армією бізнес-психологів стверджує, що цьому мистецтву можна навчитися. Професійна ефективність дуже цінується і до неї потрібно прагнути. У цьому допоможе великий арсенал прийомів, що стосуються адекватної впевненості в собі, самоконтролю, уміння встановлювати контакт, взаємодіяти з клієнтом на невербальному рівні, презентувати товар / послугу, вести бесіду, працювати з запереченнями.
Звичайно, продавцями народжуються, але автор разом з величезною армією бізнес-психологів стверджує, що цьому мистецтву можна навчитися. Професійна ефективність дуже цінується і до неї потрібно прагнути. У цьому допоможе великий арсенал прийомів, що стосуються адекватної впевненості в собі, самоконтролю, уміння встановлювати контакт, взаємодіяти з клієнтом на невербальному рівні, презентувати товар / послугу, вести бесіду, працювати з запереченнями.
2
Встановіть контакт з кліентом1. Спостерігайте за вашими клієнтами. Манери, міміка, жести, погляди багато розкажуть, допоможуть використовувати метод «прибудови» до людини.
2. Більше слухайте. Використовуйте прийоми активного слухання.
3. Встановлюйте зоровий контакт.
4. Використовуйте прийоми невербального спілкування.
2. Більше слухайте. Використовуйте прийоми активного слухання.
3. Встановлюйте зоровий контакт.
4. Використовуйте прийоми невербального спілкування.
3
Проводьте правильну презентацію товару / послуги5. Змініть установку «продавати» на «допомагати у виборі». Вона викликає більше довіри.
6. Активно використовуйте у презентації прийоми переконання.
7. Перетворюйте властивості товару в вигоду.
8. Використовуйте переконують слова. Автор наводить список переконують слів Р.Морган.
9. Тримайте свій настрій на висоті.
10. Висловлюйте позитивні, яскраві емоції, але не переходьте в екзальтацію.
11. Використовуйте цифри.
12. Користуйтеся професійною термінологією, але на рівні, доступною співрозмовнику.
13. Використовуйте наочність.
14. Включайте клієнта в дію.
15. Вживайте метафори, коли клієнт готовий вас слухати.
16. Використовуйте картини майбутнього.
17. Використовуйте відомі імена, якщо ви знаєте імена тих, на кого орієнтується ваш клієнт.
18. Активно користуйтеся прийомами порівняння.
19. Задавайте «питання в монолозі» щоб активізувати увагу клієнтів.
20. Вчіться давати щирі компліменти, що збігаються з цінностями клієнта.
21. Користуйтеся методом «сократовских питань», «3-х« так », позитивних питань.
6. Активно використовуйте у презентації прийоми переконання.
7. Перетворюйте властивості товару в вигоду.
8. Використовуйте переконують слова. Автор наводить список переконують слів Р.Морган.
9. Тримайте свій настрій на висоті.
10. Висловлюйте позитивні, яскраві емоції, але не переходьте в екзальтацію.
11. Використовуйте цифри.
12. Користуйтеся професійною термінологією, але на рівні, доступною співрозмовнику.
13. Використовуйте наочність.
14. Включайте клієнта в дію.
15. Вживайте метафори, коли клієнт готовий вас слухати.
16. Використовуйте картини майбутнього.
17. Використовуйте відомі імена, якщо ви знаєте імена тих, на кого орієнтується ваш клієнт.
18. Активно користуйтеся прийомами порівняння.
19. Задавайте «питання в монолозі» щоб активізувати увагу клієнтів.
20. Вчіться давати щирі компліменти, що збігаються з цінностями клієнта.
21. Користуйтеся методом «сократовских питань», «3-х« так », позитивних питань.
4
Працюйте з сумнівами кліента22. Відмовтеся від помилкових ліній поведінки - таких як суперечка, виправдання.
23. Переводите своє хвилювання в ентузіазм, адже якщо клієнт сумнівається, значить, його зацікавленість зростає.
24. Навчіться визначати, які мотиви ховаються під сумнівами клієнтів.
25. За допомогою уточнюючих питань з`ясовуйте, у чому побоювання клієнтів.
26. Пам`ятайте, що найпереконливішим відповіддю для покупця буде його власний відповідь.
27. Користуйтеся прийомом «погодься і спростуй» для тих випадків, коли ви не можете однозначно погоджуватися з сумнівами клієнтів.
28. Вчіться отримувати згоду клієнтів по кожному вашому аргументу. Інакше немає сенсу переходити до нових аргументів.
29. Підводите підсумки бесіди з клієнтом, що складаються з його сумнівів і ваших позитивних доводів, з якими він погодився.
30. Доброзичливість - це інвестиції в майбутнє. Чи не турбуйтеся, якщо клієнт не зробив покупку. Важливо зберігати доброзичливе і шанобливе ставлення до нього. Коли клієнт «дозріє» це допоможе йому повернутися до вас.
23. Переводите своє хвилювання в ентузіазм, адже якщо клієнт сумнівається, значить, його зацікавленість зростає.
24. Навчіться визначати, які мотиви ховаються під сумнівами клієнтів.
25. За допомогою уточнюючих питань з`ясовуйте, у чому побоювання клієнтів.
26. Пам`ятайте, що найпереконливішим відповіддю для покупця буде його власний відповідь.
27. Користуйтеся прийомом «погодься і спростуй» для тих випадків, коли ви не можете однозначно погоджуватися з сумнівами клієнтів.
28. Вчіться отримувати згоду клієнтів по кожному вашому аргументу. Інакше немає сенсу переходити до нових аргументів.
29. Підводите підсумки бесіди з клієнтом, що складаються з його сумнівів і ваших позитивних доводів, з якими він погодився.
30. Доброзичливість - це інвестиції в майбутнє. Чи не турбуйтеся, якщо клієнт не зробив покупку. Важливо зберігати доброзичливе і шанобливе ставлення до нього. Коли клієнт «дозріє» це допоможе йому повернутися до вас.
5
Вчіться грамотно підходити до завершення сделкі31. При підведенні підсумків користуйтеся прийомом «7 плюсів, 2 мінуса».
32. Обов`язково висвітлюйте всі плюси і мінуси, підкреслюйте що плюсів більше, використовуйте доводи клієнта і наочність при перерахуванні плюсів і мінусів.
33. Переходьте до стадії завершення угоди, якщо клієнт «розкрився» перед вами. Свідченням служитиме відкрита поза.
34. Для переходу до формальностей використовуйте допомагають фрази і уникайте «відлякують» слів.
35. Заготовте собі 5-7 альтернативних питань для завершення угоди.
32. Обов`язково висвітлюйте всі плюси і мінуси, підкреслюйте що плюсів більше, використовуйте доводи клієнта і наочність при перерахуванні плюсів і мінусів.
33. Переходьте до стадії завершення угоди, якщо клієнт «розкрився» перед вами. Свідченням служитиме відкрита поза.
34. Для переходу до формальностей використовуйте допомагають фрази і уникайте «відлякують» слів.
35. Заготовте собі 5-7 альтернативних питань для завершення угоди.
6
Вчіться знаходити вихід з конфліктов36. Навчіться з терпінням і розумінням ставитися до конфліктних, роздратованим клієнтам.
37. Відмовтеся від тактик спілкування, що ведуть до посилення конфлікту: відповідної агресії, уникнення ситуації, обману і виправдання.
38. Дайте роздратованому клієнту виговоритися і вислухайте його.
39. Конкретизуйте критику, задавайте альтернативні питання.
40. Використовуйте прийом «витягування критики», щоб дати клієнтові можливість висловити всі претензії.
41. Висловлюйте розуміння і відкрито висловлюйте свої почуття в бесіді з клієнтом.
42. У відповідь на справедливу критику єдино правильна реакція - погодитися з можливою правдою.
43. Давайте соціально прийнятний вихід власним подразнення після спілкування з важкими клієнтами.
44. Вважайте, що важкі клієнти дають вам можливість удосконалювати свій професіоналізм.
45. Вчіться «влазити в шкуру» клієнта і дивитися його очима на ситуацію.
46. Вчіться аналізувати свою поведінку, наскільки воно провокує або нейтралізує конфлікти.
47. Будьте гнучкими в спілкуванні з різними психологічними типами клієнтів.
37. Відмовтеся від тактик спілкування, що ведуть до посилення конфлікту: відповідної агресії, уникнення ситуації, обману і виправдання.
38. Дайте роздратованому клієнту виговоритися і вислухайте його.
39. Конкретизуйте критику, задавайте альтернативні питання.
40. Використовуйте прийом «витягування критики», щоб дати клієнтові можливість висловити всі претензії.
41. Висловлюйте розуміння і відкрито висловлюйте свої почуття в бесіді з клієнтом.
42. У відповідь на справедливу критику єдино правильна реакція - погодитися з можливою правдою.
43. Давайте соціально прийнятний вихід власним подразнення після спілкування з важкими клієнтами.
44. Вважайте, що важкі клієнти дають вам можливість удосконалювати свій професіоналізм.
45. Вчіться «влазити в шкуру» клієнта і дивитися його очима на ситуацію.
46. Вчіться аналізувати свою поведінку, наскільки воно провокує або нейтралізує конфлікти.
47. Будьте гнучкими в спілкуванні з різними психологічними типами клієнтів.
7
Працюйте над своєю уверенностью48. Любов до своєї професії додасть вам впевненості в собі.
49. Позитивно і шанобливо ставитеся до себе і до інших людей - це теж основа впевненості.
50. Культивуйте в собі відчуття впевненості за допомогою спеціальних вправ.
51. Дотримуючись закономірності, слідуючи прийомам укладення угод, також покладайтеся на власні почуття і відчуття в спілкуванні з клієнтом.
49. Позитивно і шанобливо ставитеся до себе і до інших людей - це теж основа впевненості.
50. Культивуйте в собі відчуття впевненості за допомогою спеціальних вправ.
51. Дотримуючись закономірності, слідуючи прийомам укладення угод, також покладайтеся на власні почуття і відчуття в спілкуванні з клієнтом.
Статті за темою "Як продати слона, або 51 прийом укладання угоди"
Оцініть, будь ласка статтю