встановлення контакту
До першого етапу продажу відносять встановлення контакту. Безперечно, перед тим, як продавець робить комерційну пропозицію, він встановлює контакт з покупцем. Він вітає його, знайомитися, починає спілкування.
Цей аукціон може здійснюватися по телефону. В такому випадку, менеджер, що пропонує продукт не зможе відразу запропонувати купити продукт компанії потенційному клієнту. Для успішного продажу грамотний продавець спочатку збере інформацію про компанію, її виді діяльності, розмірі та інших цікавих йому характеристиках.
Потім продавець, в телефонній розмові з цікавлять його особою, представиться і позначить мета дзвінка. Відомо, що доброзичливий настрій, інтонація, посмішка і тембр мови при продажах по телефону, впливають на потенційного покупця.
Якщо продаж здійснюється особисто, то менеджер на першому етапі також намагається справити приємне враження. Він не метушливий, впевнений в собі, позитивно налаштований, ввічливий при візиті в офіс до клієнта.
виявлення потреби
На другому етапі виявляються потреби клієнта. Завдання етапу - виявити зацікавленість і необхідність покупця в продукті для того, щоб зробити відповідне його потреби пропозицію. Вірне виявлення потреб клієнта допомагає менеджеру здійснювати крос-продажу, тобто продавати кілька товарів одночасно.
Менеджер веде бесіду, задає відкриті питання і уважно слухає потенційного покупця. Менеджер виявляє потреби клієнта і аналізує те, яким чином запропонований їм продукт допоможе вирішити їх.
Даний етап є дуже важливим, тому як, знаючи, що покупця цікавить, турбує або хвилює, продавець зможе запропонувати йому відповідне рішення. Наприклад, покупець говорить про те, що головне для нього - це якість і надійність продукту, за яке він готовий заплатити високу ціну. Або навпаки, клієнт говорить про те, що обмежений у коштах, але продукт йому потрібен. В тому і іншому випадку, менеджеру слід продати один і той же продукт, але виділяючи різні умови покупки, які зацікавлять покупця.
Слід пам`ятати, що продається не товар, а продається саме задоволення потреби.
презентація
На третьому етапі продавець проводить презентацію товару. Він розповідає про його властивості, переваги і характеристиках, спираючись на такі якості, які можуть зацікавити покупця. Наприклад, товар продається за низькою ціною, що дозволить покупцеві заощадити. Або надійність товару і його довговічність підтверджена сертифікатами, а також покупець отримає гарантію на нього.
Менеджеру потрібно намалювати в свідомості клієнта такий образ, в якому продається предмет вирішує проблему клієнта.
Робота з запереченнями
На наступному етапі продавець працює з запереченнями покупця. Потенційний покупець з різних причин може відмовлятися від придбання товару. Менеджеру необхідно з`ясувати, що покупця бентежить, чому він вирішив відмовитися від покупки. Вислухавши клієнта, необхідно навести аргументи на користь покупки товару. Слід відповісти на питання клієнта, усунути всі його сумніви, можна поміркувати разом з ним, а потім плавно привести його до рішення про покупку.
завершення операції
На заключному етапі слід завершити угоду. Бачучи готовність покупця укласти договір, продавець може використовувати такі фрази, як: «Пропозиція дуже вигідно для вас, підписуємо договір?» Укладаючи договір про покупку, менеджеру як особі фірми, яку він представляє, необхідно бути ввічливим і залишити про себе приємне враження. У висновку слід залишити візитку компанії покупцеві. Також рекомендовано відзначити готовність менеджера консультувати покупця з усіх виникаючих у нього питань щодо продукту.
