Як провести ділові переговори?

Важливі будь-які дрібниці. Щоб правильно провести переговори, слід постаратися врахувати якомога більше.

Згідно з правилами, слід зустріти ділових партнерів приблизно в середині приміщення і потиснути їм руки. Якщо зробити це відразу біля входу, партнери можуть сприйняти таку зустріч, як запобігливість. Якщо ж зверхньо сидіти на своєму місці, чекаючи, коли інша сторона переговорів підійде сама - це вже поблажливе ставлення, яке може зачепити.

Рукостискання має бути рішучим, але не занадто жорстким. М`яке рукостискання не прийнято на ділових переговорах. Якщо з ввічливості не "використовувати силу» під час рукостискання, то ділові партнери можуть сприйняти це, як символ нетрадиційної орієнтації.

Сторона, яка організовує місце зустрічі для переговорів, повинна подбати про те, щоб сторона-гість відчувала себе нарівні з приймаючою. Найзручніші місця дістаються лідерам переговорів, а співробітники посадою нижче, розташовуються далі від них. Але, згідно з ділового етикету, жінки, навіть якщо їх посаду зовсім незначна, не можуть перебувати на «гірших» місцях.

Кожен учасник переговорів повинен мати на своєму столі воду, блокнот з ручкою, фрукти або цукерки. Приблизно через 5-10 хвилин ведення переговорів настає саме час для того, щоб принести каву і чай.

Зазвичай відразу мова про цікавому питанні не заводять. Спочатку кілька хвилин ведеться світська бесіда. якщо переговори вже добігають кінця, а сторона-гість, що не визначившись з рішенням, починає згадувати анекдоти або переводить до розмов на сторонні теми - це ознака того, що керівництву компанії потрібно подумати, відповідь буде дещо пізніше.

По завершенні переговорів подаються вино і маленькі бутерброди або тістечка. якщо переговори завершилися досягненням угоди або ув`язненням контакту, обов`язково подається шампанське. Приймаюча сторона проводжає гостей на вулицю до транспорту.

Психологічна сторона договорів вкрай важлива. Корисно заздалегідь дізнатися про слабкості і сильні сторони партнера. Скористатися слабкостями чи ні - вибір для конкретної ситуації, але ось недооцінити сильні якості ділового партнера - вже промах.

Слід заздалегідь обміркувати стратегію поведінки, основну лінію і план проведення переговорів. При цьому у партнерів також буде своя лінія, і важливо тут не ущемити нічиї інтереси.

Виберіть зручний час і місце для переговорів. Найкраще переговори проводити в першій половині дня, коли всі повні сил. Тоді при необхідності можна буде їх продовжити. Вибір місця також дуже важливий. Найкраще вести переговори на своїй території, так як багато хто вважає, що приймаюча сторона має набагато більш виграшну позицію. Можна провести переговори і на нейтральній території, це зробить спілкування неформальним.

Приділіть увагу своїй зовнішності. Вести переговори найправильніше в діловому костюмі.

Проведіть інформаційну підготовку. Постарайтеся з різних джерел зібрати вичерпну інформацію про вашому опонентові. Це допоможе вам підготувати заздалегідь аргументи, які стануть у нагоді під час переговорів і підкажуть шляхи вирішення поставленого завдання.

Саме сформулюйте мету переговорів. Чітко уявляйте собі, що ви хочете реально отримати від переговорів. Налаштуйте себе на позитивний результат. Акцентуйте увагу на найбільш важливі моменти, в той же час робіть у своїй промові паузи. Починайте з тих питань, по яких найбільш просто досягти згоди. Це дасть позитивний імпульс.

Обов`язково дотримуйтеся попередньо складеного плану ведення переговорів. Почніть з загальних і найбільш простих запитань, поступово переходячи до більш складним, демонструйте можливість досягнення взаєморозуміння, а в спірних питаннях - компромісу. Починайте переговори першими, не давайте перехопити ініціативу.

Пам`ятайте, що увагу людини вже через годину переговорів притупляється, тому не варто затягувати переговори, а при відсутності результату варто зробити перерву.

Пам`ятайте, що швидше за запам`ятовується зміст звернення, ніж слова. Тому обов`язково переконайтеся, що вас розуміють правильно, враховуйте інтелектуальний потенціал опонента. Викладайте свої тези логічно і аргументовано. Інакше нерозуміння спричинить за собою неправильні висновки.

Будьте переконливі і об`єктивні, ніколи не піддавайтеся емоціям. Уміло перехоплюйте ініціативу і утримуйте її. Закінчуйте свої репліки питанням і намагайтеся прогнозувати реакцію опонента. Це вам допоможе в досягненні поставленої мети.

Навчитися ефективно вести переговори може будь-яка людина. Головне дотримуватися певних правил їх ведення, ретельно готуватися до переговорів, тоді перемога буде за вами!