Жорсткі переговори: як перемогти
Жорсткими називають ті переговори, в яких учасник або учасники застосовують заборонені в діловому спілкуванні тактики і прийоми, маніпулюють іншими, намагаються досягти максимальної вигоди при мінімальних витратах. Звичайно, заборонено це тільки внутрішніми етичними міркуваннями опонентів, а тому застосовується в світі бізнесу практично повсюдно і постійно. Для успіху в бізнесі важливо вміти самому вести подібні переговори, а також вміти відповідати на нападки іншого боку.
1
У ділових переговорах учасники можуть виступати в рівній позиції, а частіше - в слабкій або сильною. Зрозуміло, що той, хто спілкується з позиції сили, навряд чи буде йти на поступки, йому це просто не треба, він і так у виграші. А ось при слабкій власної позиції або при рівнозначних відносинах важливо заздалегідь визначити той бажаний результат, підсумок переговорів, мета, яку планується досягти. Така підготовка до переговорів дозволяє торкнутися безліч аспектів - від пріоритетних завдань, які потрібно вирішити, і сильних і слабких сторін своєї позиції до зручного одягу та взуття для підтримки впевненості в собі.
2
Ще одним кроком при підготовці до жорсткого протистояння в переговорному процесі має бути визначення того, чим можна пожертвувати заради досягнення результату. Простіше кажучи, потрібно вирішити, що в первинному пропозиції компанії можна змінити, а що ні піддається ні найменшого обговорення. Щоб ця тактика принесла успіх, потрібно позначити себе максимально чіткі межі того, що першочергово, а що не так важливо.
3
Під час жорстких переговорів потрібно вибрати одну із стратегій: захисну або атакуючу. Багато в чому це залежить від сили позиції конкретного учасника переговорів. Якщо позиція слабка, часто вибирають захисну стратегію, яка має на увазі відсутність людини, що приймає остаточне рішення, в переговорному процесі. Це дозволяє відкласти вирішення питання і можливе підписання документів і вигадати час. При атакуючої стратегії, навпаки, компанію повинен представляти людина, що приймає миттєві і по можливості правильні рішення. У такій стратегії величезну роль грає конфліктна ситуація. Якщо опонент починає виходити з себе, швидше за все, він може припуститися помилки, яку можна буде потім використовувати в своїх інтересах.
4
Деякі учасники переговорів дотримуються думки, що спочатку потрібно спробувати перевести переговори в мирне русло - зробити їх м`якше. Одним з найбільш вірних варіантів для цього є відкритість для опонента. Можна поговорити на нейтральні теми, знайти точки перетину, попросити допомогти в якихось дрібницях, а потім максимально чітко позначити свою позицію. Якщо проявити гнучкість в одних питаннях, не виключено, що опонент проявить гнучкість в інших, завдяки чому можливо буде досягти компромісного рішення, а переговори перестануть бути жорсткими. Навіть якщо рішення по переговорам буде негативним, не варто зачіпати особистість опонента, краще послатися на деякі абстрактні обставини, які не дозволяють досягти угоди.
5
У певних ситуаціях однієї зі сторін на переговорах може здатися, що на неї намагаються тиснути, маніпулювати або підловити на чомусь. Звичайно, найкращим рішенням у цій ситуації буде завершення переговорів, але це не завжди реально. Важливо навчитися розпізнавати такі моменти і протистояти їм. На багатьох тренінгах з ведення переговорів учасників навчають і самим цим тактикам, і вмінню їм протистояти.
6
Одне з перших умов, на яке не варто погоджуватися, - це зустріч на чужій території. У цьому випадку найчастіше «чужак» відчуває себе некомфортно, навіть якщо його позиція сильніша. Вважається, що той, хто їде на переговори до іншого, більше потребує позитивному результаті. Якщо в своєму офісі переговори провести не вдається, краще вибрати нейтральну територію.
7
У переговорах важливо витримувати паузи. Якщо співрозмовник раптом замовкає, не варто заповнювати тишу, щоб не опинитися в становищі, коли всі аргументи вже приведені, а опонент ще навіть не почав говорити. У такій ситуації можна задати питання, нехай і нейтральний, але провокує відповідь іншого учасника переговорів. А ось в ситуації, коли опонент починає відводити розмову в бік за допомогою такої відповіді, краще твердо припинити ці спроби.
8
Також під час переговорів деякі менеджери користуються прийомами у вигляді перекладання відповідальності, задають навідні питання і питання без вибору або посилаються на фразу типу «все вже давно так роблять», «всім відомо» і т.д. Тут важливо розмежувати позиції: у кожного з вас свої проблеми і проблеми протилежної сторони здебільшого нікого не стосуються. Взагалі, коли учасник починає відчувати себе, немов під загрозою, коли навіть тіло посилає сигнали про те, що хоче покинути стіл переговорів (наприклад, свербить або смикається нога), краще вголос сказати, що такими нечесними заходами ніякої адекватної співпраці встановити не вийде.
Статті за темою "Жорсткі переговори: як перемогти"
Оцініть, будь ласка статтю
Ще статті розділу