Які предмети в офісі допоможуть стати впливовим?
Соціолог Ренді Гарнер задався питанням, чи можуть стікери з написаною від руки проханням - найбільш відомими є стікери POST IT - мати можливість підвищити поступливість іншої людини. Проводячи своє цікаве дослідження, він посилав людям опитувальник з проханням його заповнити.
Опитувальник супроводжувався приклеєним до супровідного листа стікером з написаною від руки проханням заповнити, або аналогічної, також написаної від руки проханням на супровідному листі, або супровідним листом без написаної від руки прохання.
Маленький жовтий квадратик давав досить переконливий поштовх: серед тих, хто отримав опитувальник зі стікером і написаної від руки проханням, заповнили і повернули опитувальник більше 75 відсотків, у другій групі так поступили 48 відсотків, а з третьої - 36 відсотків. Але чому це спрацювало? Може бути, стікери просто привертають увагу яскравим кольором?
Те ж питання задав собі і Гарнер. Щоб перевірити, він відправив нову партію опитувальників. На цей раз третину опитувальників була відправлена зі стікером POST IT з рукописної запискою, третина з порожнім стікером, а ще третина зовсім без стікера. Якщо ефект від використання стікера виникає завдяки неоново-жовтого кольору, притягує очей до паперу, то частота відповідей в двох групах з використанням стікера повинна виявитися однаково високою. Але виявилося, це не так. Стікери з рукописної запискою перевершили конкурентів, частота відповідей в цій групі склала 69 відсотків у порівнянні з 43 відсотками в групі, що отримала порожній стікер, і 34 - в групі опитувальників без стікера
Як це пояснити? Оскільки зазвичай ніхто не напружується, щоб знайти стікер, приклеїти його на супровідний лист і написати на ньому записку, Гарнер припустив: люди, бачачи прикладені додаткові зусилля і особистий відтінок прохання, відчувають необхідність відповісти взаємністю і погоджуються виконати прохання.
Зрештою, взаємність - це соціальний клей, що допомагає збирати й утримувати людей разом, у відносинах співпраці. Можна тримати парі, що клей більш надійний, ніж той, яким був приклеєний стікер.
Насправді докази ще більш красномовні. Гарнер виявив: наклеювання персоналізованих стікерів на опитувальник не просто переконало більшу кількість людей відповісти. Ті, хто отримав опитувальники зі стікерами з рукописними записками, швидше повернули виконане завдання і дали більш докладні і точні відповіді. А коли дослідник надав повідомленням ще більш особистий характер, додавши в рукописну записку свої ініціали і "Спасибі!", Частота відповідей збільшилася ще більше
Взагалі кажучи, це дослідження дає цінну інформацію про поведінку людей: чим більше персоналізована ваше прохання, тим імовірніше, що ви знайдете когось, хто погодиться її виконати.
Більш конкретно це дослідження показує, що в офісі, співтоваристві і навіть вдома стікер з персоніфікованої запискою може підкреслити важливість Вашого повідомлення або інформації. Він не стане горезвісної голкою в стозі інших прохань, звітів, листів і е-мейлів, які борються за увагу. Більш того, ймовірно, одночасно підвищаться своєчасність і якість виконання
прохання.
Що в підсумку? Якщо ви будете використовувати персоналізовані повідомлення для переконання, то корпорація, яка випускає стікери, - не єдина, хто від цього виграє.
Ще більше стратегій переконання в книзі Роберта Чалдіні "Психологія переконання".
