Як визначити, перспективний клієнт

Оновлюйте постійно список фізичних осіб і фірм, співпраця з якими може бути плідним для вашої організації. Якщо ваш список ще не має потенційного клієнта, за допомогою служби безпеки або самостійно зберіть всю необхідну інформацію про нього.

Подивіться, наскільки пунктуальним виявиться клієнт, який прийде до вас на інтерв`ю. Якщо він запізниться на півгодини і більше від запланованого часу, це говорить про те, що він має надмірну кількість вільного часу. Швидше за все, навряд чи він вважає вас серйозним замовником і партнером. Якщо ж він запізнився всього на 10 хвилин, то це вказує на те, що він всього-на-всього неорганізований.

Пам`ятайте завжди, що зовнішність може обманювати. Опинитися шахраями можуть і одягнені з голочки і охайні люди, а непомітні очкарики светрі і джинсах - перевертати мільйонами без особливих зусиль.

Задайте потенційному клієнту спочатку кілька питань, які відносяться до мети його віза до вас. Мотиви найчастіше розрізняються: люди практичні зазвичай міркують про перспективність контракту і приділяють увагу логічним причин (безпеки і вигоді). Новачки дуже часто відхиляються від теми і починають розмову про емоційну складову при майбутню співпрацю (зручність, бажання співпрацювати саме з вами). Намагайтеся в будь-якому випадку не піддаватися на вмовляння і лестощі.

Задайте вашому клієнтові питання, які не належать контрактом, який ви обговорюєте. За допомогою цього ви визначите, наскільки широко його здатності можна буде використовувати в подальшому.

Запропонуйте клієнтові кілька ситуацій, які пов`язані з вашим планованим співпрацею, і оціните швидкість його реакції, щоб зрозуміти, чи варто сподіватися на нього в разі непередбачених ситуацій.

Подивіться обов`язково на те, як клієнт поводиться при розмові про фінанси. Якщо клієнт надто переймається або ж залишається підозріло спокійним, то це може говорити про потенційну небезпеку.