Чому продажу - це важливо?
Під продажами в бізнесі розуміється не тільки безпосередній обмін товару на гроші, але і практично вся діяльність, орієнтована на отримання прибутку. Продажі є фінальний етап роботи комерційного підприємства, незалежно від того, чи надає вона послуги або виробляє товари споживання. Очевидно, що ефективність роботи відділу продажів впливає на всю компанію, тому грамотна організація такого відділу є важливою складовою успішного бізнесу.
На жаль, багато керівників не розуміють специфіки відділу продажів, часто плутаючи їх з відділами по роботі з клієнтами. Звичайно, в обов`язки співробітників відділу продажів входить як пошук нових клієнтів, так і підтримання контактів зі старими, проте не можна забувати, що основним завданням відділу є продажу, тобто укладання угод. В ідеалі менеджер відділу продажів повинен приділяти дзвінків і зустрічей з потенційними клієнтами більш 80% робочого часу, а решту витрачати на підготовку документації та планування. В реальності ж часто трапляється, що замість продажів менеджер займається рекламною діяльністю, бухгалтерією, підтримкою і консультуванням клієнтів.
Робота менеджера відділу продажів є однією з найбільш стресових, оскільки передбачає постійний контакт з людьми і переконання їх у необхідності укласти угоду.
Структура відділу продажів
Як правило, структура відділу продажів виглядає наступним чином: на чолі відділу знаходиться керівник, який контролює співробітників і планує роботу відділу, а в підпорядкуванні у нього - кілька менеджерів за напрямками, «виїзний» менеджер і диспетчер, що приймає замовлення. Така організація призводить до того, що менеджери змушені самостійно здійснювати весь цикл - від рекламної діяльності до оформлення договорів. Звичайно, відділ продажів може здійснювати свою роботу і в такому вигляді, проте це призводить до неефективного використання робочого часу, так як кожен співробітник змушений постійно перемикатися між різними завданнями.
Продажі - іноземний термін, що вживається в такому значенні лише в множині. У російській мові найближчим синонімом буде збут.
Більш ефективною формою організації відділу продажів є наступна схема: дві основні групи менеджерів (з активних продажів і по роботі з постійними клієнтами) підкоряються своїм начальникам, а керівник відділу працює безпосередньо з ними. Крім того, керівнику безпосередньо підпорядковується менеджер з документообігу та прийому замовлень. Нарешті, існує кілька «обслуговуючих» структур, які працюють у взаємодії з відділом продажів: бухгалтери, логісти, маркетологи, рекламщики, служба підтримки. В результаті співробітники відділу продажів отримують можливість приділяти весь свій робочий час пошуку клієнтів і укладання угод, а не вирішенню різних супутніх завдань.
