Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи зменшується попит на пропоновану вами продукцію, яка не збільшилася кількість конкурентів, наскільки легко ви виконали минулорічний план. Складайте новий з урахуванням цих змін.

Прикиньте, скільки ви зможете заробити, залучаючи нових клієнтів. Порахуйте дохід, який вам можуть принести постійні покупці. Розрахунки ведіть в штуках і в грошовому вираженні одночасно. Тоді буде зрозуміло, скільки контрактів забезпечать необхідний обсяг продажів.

Проведіть аналіз, який відсоток від обсягу продажів вам приносять постійні клієнти. Який товар вони найчастіше купують, і з якою періодичністю. Зробіть упор на найбільш продаваний продукт. Він стане основним при складанні плану продажів новим клієнтам. Якщо обсяг продажів по кожному товару сильно розрізняється, складіть план продажу по кожному.

Для нових клієнтів розрахуйте вартість першої покупки. Сплануйте, скільки нових контрактів ви зможете зробити висновок. Тут важливу роль відіграють особисті плани менеджерів з продажу. Наприклад, менеджер відділу продажів вважає, що необхідну кількість контактів з клієнтом для отримання позитивної відповіді про співпрацю - три. Таких 60%. З іншими доведеться зустрітися більшу кількість разів. Поділіть число контактів менеджера на кількість робочих днів, порахуйте, скільки зустрічей протягом місяця він зможе провести реально і сплануйте приблизний обсяг продажів по новим клієнтам. Важливу роль в складанні особистого плану продажів для менеджера грають його особисті якості і зацікавленість в результаті.

Сформуйте бюджет витрат на продажу. Прорахуйте, скільки ви витрачаєте на рекламу, презентації. Включіть туди ж премії співробітникам, оплату за витратні матеріали та засоби зв`язку. Можливо, вам варто збільшити деякі вкладення.

написання плана продажів починається зі складання "шапки". Відступивши дві-три рядки, в центрі листа напишіть: "план продажів відділу ...". потім: "Складено керівником / менеджером" і власні прізвище, ім`я та по батькові. Під текстом поставте дату.

У першому пункті плана вкажіть, скільки співробітників працює у відділі. Розпишіть, як вони справляються з посадовими обов`язками і не потрібно найняти нових менеджерів. Нагадайте про досягнення відділу. Перерахуйте назви найбільших клієнтів, які були залучені в минулому періоді.

У другому пункті опишіть показники по минулого кварталу. Додайте графіки спаду і підйому продажів. Вкажіть загальну суму і прибуток по кожному співробітнику окремо. якщо минулий план по продажівам був перевищений, порахуйте це в процентному співвідношенні і внесіть в документ.

У третьому пункті напишіть планіруемие суми від продажів в наступному кварталі. Вкажіть, які компанії вже згодні співпрацювати з вашим підприємством. Помітьте, скільки договорів перебуває на підписанні, а скільки - на узгодженні. Перерахуйте фірми, контакт з якими тільки планіруется налагодити.

У четвертому пункті опишіть заходи, які необхідно провести для просування продажів. Можливо, потрібна додаткова рекламна кампанія. Або для клієнтів давно не влаштовували конференцій і покликаних вечерь. Помітьте, чи немає необхідності в заміні побутової техніки.

У пункті п`ятому помістіть рекомендації щодо оптимізації роботи відділу. Помітьте, чи немає необхідності в заміні побутової техніки. Опишіть, як можна спростити комунікацію з іншими службами - бухгалтерією, маркетингом і юридичним підрозділом. Зробіть все, щоб керівництво отримало не просто "голі" цифри майбутнього прибутку, а розгорнутий план роботи менеджерів в майбутньому періоді.