Дзвінки та продажу
Умовно всі спроби продати щось по телефону ділять на дві категорії: «холодні» і «гарячі» дзвінки. «Гарячі» дзвінки - це дзвінки клієнтів з власної бази. Це люди і організації, з якими ви вже коли-небудь працювали, тобто контакт налагоджений, і ви просто пропонуєте їм нові послуги і товари або оповіщає ПРО СВОЇ АКЦІЇ.
«Холодні» дзвінки - це спроба знайти нових клієнтів. Це первинні телефонні дзвінки тим людям і організаціям, які ніколи з вами не працювали, під час розмови можна представитися і зробити свою комерційну пропозицію.
Чому ж такі дзвінки називають холодними? Це нікому достеменно невідомо, але можна припустити, що справа в тому, як реагує потенційний клієнт на дзвінок менеджера: зазвичай реакція досить холодна. Старі клієнти ставляться до дзвінків більш доброзичливо, адже якщо вони вже скористалися вашими послугами і залишилися задоволені, то, ймовірно, не проти продовжити співпрацю.
Чому «холодні» дзвінки так холодно сприймаються
По-перше, якщо організація працює у великому місті і існує вже кілька років, то таких дзвінків в день надходить дуже багато. Навіть якщо ви пропонуєте щось вартісне, уявіть, як людині вислуховувати різні пропозиції кілька разів на день!
По-друге, не так вже й часто менеджери, що роблять «холодні» дзвінки, дійсно пропонують щось вартісне. Часто у компаній виникають певні потреби, але їх зазвичай намагаються вирішити якомога швидше. Яка ймовірність, що менеджер зробить «холодний» дзвінок саме в той момент, коли у клієнта виникла потреба в його послуги чи товар? Зрозуміло, далеко не 100%.
По-третє, на те, щоб менеджер зробив свою торгову пропозицію, потрібен час. А якщо таких дзвінків в день багато, то уявіть, скільки його йде на те, щоб вислухати чиюсь пропозицію, а потім чемно відмовитися.
Ефективні «холодні» дзвінки
Якщо ви хочете, щоб ваш «холодний» дзвінки клієнтів був по-справжньому ефективним, варто дотримуватися певної стратегії.
Щоб зробити грамотний дзвінок, проведіть попередню підготовку. З`ясувавши розмір і специфіку бізнесу передбачуваного клієнта, ви багато чого зрозумієте про те, чи потрібен йому ваш продукт. А обізнаність, яку ви продемонструєте в короткому телефонній розмові, дозволить зламати лід, який буде присутній ще до того, як людина підніме трубку.
Не ставте собі за мету обдзвонити якомога більше клієнтів за робочий день. Краще вибрати менше компаній, але таких, які дійсно є вашими потенційними клієнтами. Це дасть набагато більший ефект.
