Як організувати збут

Недостатньо створити сам товар, щоб на нього з`явився попит. Люди не роблять покупки до тих пір, поки їм не внушат, що саме цей товар їм необхідний і не простимулюють його придбання.
Всім нам знайомі традиційні вікторини в газетах і журналах в період проведення передплатних кампаній, дари у вигляді сотень крихітних іграшок всередині шоколадних яєць «Кіндер-сюрприз». Рідкісний великий магазин не використовує дисконтні карти або не влаштовує розпродажі «три за ціною двох». Все це - спонукальні заходи і прийоми стимулювання збуту. В цілому їх можна об`єднати в кілька груп.

Цінові скідкі.Іх - безліч:

• знижки, які надаються за умови покупки певної кількості товару,

• бонусні знижки - постійним клієнтам (3-5%), знижки в чітко встановлені дні тижня (наприклад, з вартості квитків в планетарій в будні дні, на квитки в кінотеатр на сеанси вранці),

• знижки на сезонні товари (розпродаж зимового взуття в літні місяці),

• знижки, приурочені до святкових дат (ювілей фірми, національне свято),

• знижки вибірковим категоріям покупців (пенсіонери, військовослужбовці, молодята і т.д.),

• знижки на моделі виробів минулих років при випуску більш сучасних зразків,

• знижка при оплаті товару «готівкою»,

• знижка при придбанні нового товару зі здачею в залік старої моделі (товарообмін),

• знижка за «миттєвої розпродажу» (наприклад, на 1 годину в певному відділі торгового центру ціни знижуються - для залучення покупців).

Цей прийом може виявитися ефективним, так як, на думку експертів-маркетологів, до 70% відвідувачів великих торговельних точок приймають рішення про покупку, перебуваючи безпосередньо в магазині. Більш того, на виході з`ясовується, що три чверті всіх покупок просто не планувалися.

• знижка при купівлі комплекту товарів (сума буде нижчою за ціну одиничного товару).

Поширення купонів.

Купон - своєрідний сертифікат, що дає покупцеві право на певну економію при покупці конкретного товару. У багатьох країнах купони дуже популярні. Вони обмежують зниження цін тільки тими покупцями, хто дійсно чутливий до ціни, дозволяють регулювати тимчасові рамки стимулювання збуту. Купони сприяють також випробування товару-новинки і допомагають реалізувати на практиці принцип винятковості покупця.

Всілякі премії і безкоштовні зразки.

Премією може заохочуватися покупець, який придбав певну кількість товарних одиниць або виробів на певну суму. Своєрідною премією може стати фірмова упаковка, яка може використовуватися споживачем в подальшому (наприклад, дерев`яні бочонки з-під меду, красиві керамічні ємності). При виведенні на ринок новинок (нові бренди продуктів харчування, парфумерії) нерідко реалізуються акції «sampling» - безкоштовні роздачі зразків.

Часто для стимулювання збуту використовуються гри: конкурси, лотереї або вікторини.
У нас ці форми, як інструменти просування продажів, нерідко виявляються досить ефективними. Причину дослідники ринку бачать і в такому підставі: одна з особливостей національного менталітету і вродженої психічної структури російської свідомості - віра в чудо.