Дізнайтеся що-небудь про співрозмовника. Можете запитати про дітей, роботі, бізнесі, відпустці. Тема розмови не так важлива. Незнайомий чоловік сидить перед вами і спостерігає, як ви будете продавати олівець. А ви про олівці ніби забули. Задавайте людині питання, але пам`ятайте, що закриті питання мають на увазі коротку відповідь - "да" або "немає". А вам треба розговорити співрозмовника. Запитуйте так, щоб уникнути односкладових відповідей з його боку.

З`ясуйте проблеми. Будьте ввічливі, піддакувати, кивайте головою, проявляйте щирий інтерес до життя співрозмовника. Розкажіть щось подібне зі свого життя, але сильно не захоплюйтеся. Завдання розмови - з`ясувати, які у людини є проблеми.

Запитайте, що було б у разі вирішення проблем. Це питання можна виразити різними словами, поволі. Співрозмовник в процесі розмови може не здогадуватися, до чого ви ведете. Ваша ж задача - розговорити людину, щоб він повідомив, що є для нього важливим. Коли він промовляє це вголос, то сам себе переконує в правоті. Ви нічого не нав`язуєте, нічого не продаєте.

Зрозумієте, як вирішити проблеми за допомогою олівця. Тут знадобиться нестандартне мислення. Олівець можна прив`язати до будь-якої проблеми. Треба тільки зрозуміти, як це зробити. Під час розмови тримайте цю мету постійно перед собою. Чим ясніше буде для вас картина, тим кращі питання будуть з`являтися до співрозмовника і тим докладніше він розповість про все, відчуваючи зацікавленість.

Запропонуйте рішення, що не повідомляючи ціну олівця. Людина сама озвучив проблему, підтвердив її важливість. Логічно, що він проявить цікавість щодо вашої пропозиції. Так ви плавно переведете розмову на олівець.

Хороший продавець повинен досконально знати свій товар. Тому, перш ніж продати олівець, вивчіть його. Не зайвим буде озвучити всі свої дії інтерв`юеру, наприклад: «Я хочу добре знати, що я продаю. Отже, це простий олівець. Він автоматичний. На зворотному кінці олівецьа є ластик і він вже трохи використаний. А ще всередині є контейнер для запасних стрижнів ».

Хороший продавець повинен знати потреби свого покупця. Зазвичай ця інформація береться з різних досліджень громадської думки, але у вас таких даних немає. Тому тепер вам потрібно опитати вашого інтерв`юера, наприклад: «Тепер я хочу познайомитися зі своїм покупцем. Можу я задати вам кілька питань? Отже, уявіть, що у вас вже є простий олівець. Який він? Що може змусити вас купити інший простий олівець натомість вашого? Чи мають для вас значення ціна, фірма-виробник, колір корпусу, кількість запасних стрижнів? »Придумайте і інші питання, виходячи з власного досвіду.

Хороший продавець повинен вміло презентувати свій товар. Презентація не повинна бути безликою. Тепер, коли ви знаєте переваги свого покупця, ви можете як слід уявити йому свій товар. Намагайтеся робити акцент саме на тому, що інтерв`юер згадав в числі важливих якостей. Не соромтеся придумати рекламну акцію або «унікальна пропозиція» - ви ж не обмежені у виборі засобів, завдання лише в тому, щоб продати олівець. Іноді виникають проблеми з вигадуванням ціни. Її можна вирішити, наприклад, наступним чином. Наприкінці презентації запитайте у інтерв`юера: «Цікаво, а за яку ціну ви були б готові купити цей олівець прямо зараз?". Як тільки він назве якусь цифру, кивніть: «Дуже добре, давайте оформляти покупку».

Буває так, що інтерв`юер ускладнює вам задачу, відмовляється відповідати на питання або заперечує, що даний товар йому потрібен. Не варто тиснути на нього. Поясніть йому (як інтерв`юеру, а не покупцеві), що ви розумієте, що зустрічаються ситуації, коли даний товар не потрібен покупцеві. Ви вважаєте, що в такому випадку витрачати час на презентацію - непродуктивно і погано впливає на встановлення довгострокових відносин з цим клієнтом. Знову повернувшись до своєї ролі, скажіть, наприклад, таке: «Я бачу, що цей олівець вам не цікавий. У нашому магазині є ще багато корисних офісного приладдя. Дозвольте, я покажу вам деякі з них ». Якщо інтерв`юер погодиться на цей варіант, починайте все спочатку з іншим предметом.