Як переконати замовника

Замовники діляться на потенційних (ті, хто за родом діяльності може зацікавитися вашими послугами) і прямих (це бізнесмени, безпосередньо виявляють інтерес до вашої пропозиції, але розглядають і інші варіанти).

Підхід до даних групам різний. Якщо вам доручено укласти контракт з потенційним замовником, то зберіть якомога більше відомостей про його фірмі і про нього самого. Адже перед вами стоїть завдання підвищеної складності. Глава фірми не цікавився вашими товарами та послугами, він може взагалі не знати про існування вашої організації. Це багаторазово збільшує ризик відмови. Тому постарайтеся максимально зацікавити його.

Найдієвіший спосіб - це особиста зустріч. Можна, звичайно, відправити електронний лист з описом пропозиції, але великі керівники часто занадто завантажені, щоб детально вивчати подібні листи, яких щодня отримують велику кількість.

Отже, призначте майбутньому замовнику особисту зустріч, або запишіться до нього на прийом. Підготуйте ефектну, креативну презентацію, де будуть зрозуміло і чітко викладена суть вашої пропозиції. Кілька разів перегляньте її на своєму ноутбуці, прослідкуйте, щоб при демонстрації не виникало збоїв і глюків (вони можуть зіпсувати враження про будь-якої презентації).

Підготувавши необхідні медіа-матеріали, прорепетируйте вашу майбутню зустріч. Якщо є можливість, залучіть на роль замовника рідних або друзів. Вони зможуть оцінити ваше вміння триматися, вашу впевненість, дикцію, вміння переконувати.

Заздалегідь продумайте список передбачуваних каверзних питань, які може задати вам замовник. Підготуйте на них відповіді і включіть їх в резерв своєї презентації. Знайдіть слабкі місця вашої концепції (вони є у будь-якої рекламної стратегії). Якщо їх не знайдете ви, то їх знайде ваш вимогливий слухач. У відповідь на кожен «мінус», ви повинні відповісти йому заздалегідь підготовленим «плюсом».

Якщо ж вам потрібно переконати замовника, який сам цікавився вашою пропозицією, то ви повинні зіграти на слабких якостях своїх конкурентів, до яких він теоретично може піти. Якщо замовник відразу не уклав з вами угоду, значить, він розглядає ще якісь варіанти.

Зазвичай підприємці знають своїх конкурентів. Зберіть якомога більше інформації про них, достоїнства і недоліки їх пропозицій. Підготуйте презентацію своїх послуг, грунтуючись на ваших перевагах над колегами по цеху. Наприклад, якщо ваші конкуренти - молода фірма, яка не завоювала почесних звань, премій, видатної репутації в ділових колах, то в своїй презентації вкажіть, що ваше підприємство за довгі роки роботи зарекомендувало себе як чесного, надійного партнера. Перерахуйте всі листи подяки, дипломи та нагороди, які має ваша фірма.

Якщо конкуренти пропонують низькі ціни, але не вдаються у подробиці про матеріали і виробництві, то ви зробіть упор на те, що ваша компанія використовує інноваційні технології, екологічно чисті матеріали, виробляє найжорстокіший контроль вироблених виробів. Пам`ятайте, що вся надана вами інформація повинна відповідати дійсності.

Не згадуйте про конкурента безпосередньо, не проводьте відкритих порівнянь. Ні в якому разі не відзивайтеся погано про колег по цеху. Якщо ви знаєте про випадки недобросовісної поведінки конкурентів, то ви можете сказати про це замовнику в абстрактно-узагальненої формі, не вказуючи ніяких даних, імен, назв.