Споживацький ринок
Споживчий ринок включає в себе сукупність споживачів продуктів або послуг, а також відносини між покупцями і продавцями на ринку. Фінансова стійкість підприємства залежна від споживчого попиту, переваг і думок споживачів про продукт або послугу.
Для ринку споживачів характерна стихійність і непередбачуваність, тому що на купівельну поведінку впливає цілий спектр чинників. Споживчий попит мінливий і нестабільний, а також складно піддається прогнозуванню.
Запланувавши певний обсяг продажів товару в конкретному періоді, підприємству не завжди вдається реалізувати план. Рівень продажів може впасти, тому що на ринку з`явилася конкуруюча компанія, яка пропонує споживачам аналогічний продукт за нижчою ціною.
Причиною відмови від покупки товару покупцями може виявитися їх ощадливість, негативну думку про компанію, невідповідність споживчих властивостей товару потребам. Так, споживач може відмовитися від придбання продукту, тому що вважає його ненадійним або шкідливим для здоров`я.
На думку споживачів про товар впливають різні чинники. Несприятливі відгуки покупців про продукт, сумнівна репутація компанії на ринку і інша негативна інформація здатна формувати ставлення споживачів до товару. Тому керівництвом компанії приділяється велика увага аналізу потреб споживачів і вивчення купівельної поведінки на ринку.
Моделі купівельного поведінки
Розрізняють 4 моделі купівельної поведінки, що описують ставлення споживача до пропонованого товару, ступінь потреби, а також фактори, що впливають на рішення про покупку. Складне купівельну поведінку характерно для покупців, які хочуть придбати товар з високою вартістю: нерухомість, автомобіль, техніку, предмети розкоші.
Як правило, споживач здійснює такі покупки не часто, отже, вважає за краще надійність, гарантії, вигідні умови придбання. Він демонструє обережність, перевіряє необхідну інформацію, порівнює пропозиції конкурентів, радиться з близькими людьми. Така поведінка зустрічається, коли покупка товару поєднана з ризиком, на ринку представлені різні марки товару, а сам покупець має високу ступінь залученості.
Невпевнено купівельну поведінку спостерігається при виборі покупцем товару з високою вартістю, наявністю різних марок даного продукту на ринку і незначним ціновим відмінністю між марками. Даний тип поведінки характерний при покупці товарів, які є частиною іміджу споживача і служать засобом самовираження.
До таких товарів можна віднести: техніку, ювелірні прикраси, одяг і різні аксесуари. Покупцеві складно зробити вибір на користь того чи іншого предмета певної марки через те, що між ними немає яскравих відмінностей. Як правило, товари різних марок мають незначні відмінності у вартості і характеристиках, тому споживач відчуває сумніви в рішенні зробити покупку.
Звичне купівельну поведінку характерно при покупці товарів з низькою вартістю, наявністю різних марок товару, а також незначною різницею в ціні між марками. До таких товарів можна віднести товари повсякденного попиту і товари імпульсивної покупки. Так, покупець регулярно здійснює покупку продуктів, побутової хімії, канцелярських та інших товарів.
У даній ситуації споживач приймає рішення щодо швидко, а в деяких випадках спонтанно. Наприклад, в більшості випадків відвідувачі магазину, купуючи хліб, одразу кладуть його в кошик. Таким чином, продавцю, під час прийняття споживачами рішення про покупку, не потрібно переконувати або умовляти їх.
Пошукове купівельну поведінку характерно для споживача при покупці товарів-новинок або товарів, що мають сильні відмінності між марками. Покупець в даному випадку не віддає перевагу конкретній марці і зацікавлений в отриманні нових вражень. Придбання товару допомагає споживачеві задовольнити його інтерес.
Наприклад, вибираючи кондитерські вироби або безалкогольні напої, покупці приймають рішення про покупку з різних причин. Одні роблять вибір на користь товару з яскравою упаковкою, інші купують товар через його низьку вартість. В даному випадку рекламні акції та інші заходи, що стимулюють попит покупців дозволяють підвищити рівень продажів.
